Un article qui va donner des conseils pratiques aux dirigeants qui sont basés en Chine et qui ont à gérer des équipes chinoises toute la journée.

Ces conseils ont pour but d’aider, je souhaite partager mes retours d’expériences et celles d’autres entrepreneurs qui ont vécu en Chine.

 

1- Un manager en Chine doit être respecté

Vous me direz que c’est pareil dans tous les pays… oui mais en Chine, un leader se doit d’être puissant, ultra confiant et toujours d’être positif sur son avenir, l’avenir de l’entreprise et celle de ces employés. Les discours timorés ne sont pas très appréciés par les chinois, et préfèrent un discours « ventard ». Il se peut que certains chinois remettent votre autorié en cause, et il est important de montrer qui est el chef régulièrement. La grande majorité trouvera cela normal et vous en tiendra pas rigueur.

 

leader Chine

 

2- Le respect va dans les 2 sens

Se faire respecter et respecter les autres c’est important. Vous avez sans doute déjà entendu parler du concept de Mianzi, la face chinoise. Il faut éviter de faire perdre la face à un chinos en public. Il aura honte, partira ou pir se vengera… Il faut faire attention à éviter de pointer du doigt une personne qui a des responsabilités et il faut privilégiés les discours en one to one

L’attitude colonialiste est à bannir. Aujourd’hui les chinois sont fier de leur pays, et de leur réussite, ils respectent toujours l’occident mais demande à plus de respect et gratitude.

Je conseille de ne pas rentrer dans la guerre nationaliste et de critiquer ouvertement le pays.

respect CHine

 

3- Comprendre la Face chinoise

Si vous devez manager une équipe en Chine, vous vous devez de comprendre ce que signifie donner la face… Et comment éviter de faire perdre la face aux chinois. On ne répètera jamais assez mais je pense que tout le monde a fait ce genre d’erreurs, perdre un bon collaborateur car il a perdu la face devant ces collègues pour un détail, ou refuser une petite faveur à un client avec un non direct et frontal en le mettant dans une mauvaise situation.

 

face Chinoise

 

4- Les chinois font du business avec des guanxi

Vous avez également entendu par de Guanxi, « le réseau »  » son cercle » « ou relation ». Les chinois on l’habitude de faire du business avec les Guanxis ; en résumant ils ne choissisent pas le meilleur partenaire, mais le partenaire qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Associé à ce guanxi, on associe souvent des avantages interpersonnels, on ne fait du business qu’avec ces amis car on peut en tirer des avantages.

Guanxi

 

5- Le problème de la confiance en Chine

Personne ne fait confiance en personne en Chine. On n’a pas confiance dans les médias, dans le gouvernement et ni dans les autres sociétés qui sont souvent des escrocs. On ne fait confiance qu’à ses amis proches et dans les personnes respectables. La confiance est un gros problème en Chine, car tout le monde s’est déjà fait arnaqué, même les plus méfiants et les chinois savent qu’eux mêmes souhaitent de l’argent rapide et qu’escroquer peut rapporter gros rapidement.

La confiance est primordiale dans les 2 sens, c’est pour cela qu’ils aiment se faire introduire par un ami, un parti tiers en qui ils ont confiance et qui se porte garant de la relations.

 

trust china

 

6- La gestion des rumeurs

En Chine, des rumeurs circulent, on e sait pas comment elles peuvent naitre ou comment elles peuvent être crédibles mais les personnes répètent et croient ce que disent leur proches ou collègues. Il est important d’être pro-actif sur ces rumeurs et de les contrer rapidement. Sensibiliser son staff à être critique vis à vis des rumeurs est très difficile mais il faut régulièrement expliquer des rumeurs stupides.

Exemples de rumeurs

  • « Les africains ont tous le SIDA, mieux vaut éviter de les approcher ou de les toucher »
  • « Les français sont toujours en vacances et ne travaillent jamais , donc si tu travailles pour une boite française tu ne vas rien faire et être bien payé « 
  •  » les américains sont tous riches, on peut leur faire payer plus cher tous les produits »
  • « en France il n’y a que des vignes et des chateaux »
  • « une femme enceinte ne peut pas manger de lapin, car sinon le bébé aura un bec de lièvre »
  •  » Manger tel fruit fait grossir la poitrine »

 

Le principal problème est la généralisation face à un problème, ce qui entraine une vision erronée. l’information en Chine est souvent fausse, elle vient d’internet et circule sur les réseaux sociaux, ou encore des médias chinois et est largement diffusée.

 

 

7- Comment gérer le « nous les chinois faisons comme cela »

Lorsque l’on arrive à un petit degré de management, tous les expatriés ont du faire face au célèbres : « nous les chinois faisons comme cela » ce qui est très dangereux, je vous explique pourquoi.

Si c’est une pratique locale vraiment importante il est importante que vous le sachiez , mais la plupart du temps, c’est l’avis de la personne ou d’un petit groupe qui parle.

Il faut poser plusieurs questions du genre, y a t il d’autres personnes que toi qui penses comme cela ? ou ton collègue confirme cela? Est ce vraiment tous les chinois qui fonctionne comme cela ? Est ce que dans des grosses sociétés cela fonctionne également comme cela ?

Patrick le chinois

 

8- Eviter la perte de temps

En Chine, on peut s’apercevoir que l’on perd beaucoup de temps, partout et tous les jours. Il faut impérativement déléguer les tâches chronophages. Apprendre à son staff à réaliser des missions peut s’avérer très bénéfique sur votre emploi du temps. En Chine, il ne faut jamais sous estimer le temps consacré à l’administratif, ou encore à régler les petits problèmes avec le bureau des taxes ou le management de votre bureau. Chaque chose prend du temps, même ouvrir un compte (professionnel) sur Weibo ou wechat…

voir cet article sur tonwebmarketing

emploi temps chine

 

9- Former son équipe !

La Chine progresse, le PIB augmente, les salaires aussi, par contre le niveau des employés a du mal à augmenter. Il est difficile de blamer les chinois, le système éducatif n’est pas fait pour être opérationel en entreprise, ils ne font régulièrement qu’une mission par entreprise dans laquelle il travaille… et il est difficile de trouver des informations pertinentes sur Internet dans des livres ou en partageant leur savoir auprès de leur proche qui sont dans la même situation qu’eux la plupart du temps. Il faut donc que ces personnes puissen rapidement se former et être opérationnel très vite. Nous par exemple, mettons régulièrement à jour nos fiches de formation pour permettre de garder le savoir et permettre au nouveau arrivant d’être opérationnel le plus rapidement possible.

Les chinois de manières général adorent être formé, mais n’aiment pas former les autres (sauf si on les paye pour ça) .

Formation

 

10- Coacher son équipe

Après l’avoir formé, il faut motiver les troupes. Régulièrement apporter de bonnes nouvelles, mettre la pression régulièrement, et controler … controler sans cesse le travail de ces collaborateurs pour permettre de savoir où ils en sont, si ils rencontrent des problèmes ou pour éviter des dérives. Il est importer de coacher ces managers (car on ne peut pas coacher tout le monde), puis demander aux managers de coacher leurs équipes. Les chinois modernes apprécient de travailler dans une entreprise qui leur apprend quelquechose.

Les employés chinois sont en majorité ouvert au changement et sont prêt à tester les nouvelles méthodes/techniques venant de l’occident.

Formation entreprise en Chine

 

 

11- La gestion des conflits.

Dans la majorité des cas, il faut éviter de provoquer des conflits ou de répondre à un conflit (ce qui est une spéciliaité française). Les chinois sont des pacifistes et n’aiment pas travailler en guerre avec ses équipiers.
Lorsque l’on est en conflit avec un partenaire, généralement il faut toujours essayer de régler cela à la miable car en Chine, comme ailleurs, il vaut mieux un mauvais compromis qu’un bon procès.

Il faut s’inspirer de comment les chinois managent les conflits et d’après mon expérience éviter la manière Française… le Clash.

résolution des problèmes

 

12- Respecter la loi (ou pas)

En Occident il y a la loi qu’il faut respecter.  En Chine il y a la loi qu’il faut respecter, les uses et coutumes et les lois que personne ne respecte. C’est très difficile pour un dirigeant d’y voir clair dans ce brouillard. Il n’y a jamais ou presque pas de chats tout noir ou tout blanc, mais plutot du tout gris. La loi est généralement défavorable pour les sociétés étrangères, et les sociétés locales sont généralement très border line mais arrivent en cas de problèmes à de bons compris.

N’étant pas un juriste de formation, ni un consultant dans ce domaine je ne peux pas plus vous en dire mais je sais qu’il est important de bien s’entourer.

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13 – Doit on donner son avis ?

Les français ont l’habitude d’avoir un avis tranché sur tout… en ne connaissant que très peu de choses. Cela coupe tout esprit d’initiatives aux chinois, surtout celui de nous apprendre des choses utiles. Lorsque l’on arrive en Chine, je conseille de laisser tomber tous ces préjugés que l’on a sur le pays, tout ce que l’on a entendu dans les médias car la grande majorité c’est faux , ou erroné. Pour apprendre au départ, il est important d’échanger avec des personnes qui sont dans la même situation que vous ou des locaux capables de vous apporter des informations utiles.

Lors que l’on fait face à un problème… (et en Chine, dieu c’est qu’il y en a des problèmes) la meilleure des solutions est d’écouter toutes les options possibles que l’on a , de prendre le temps de réfléchir et demander conseiller à son cercle d’amis, son réseau pour ensuite choisir la meilleure option, (ou la moins mauvaise).

Avant de tout savoir, et de donner son avis sur tout, il faut écouter, et avoir les bonnes informations pour mieux décider. Je pense que cela est valable dans tous les pays du monde.

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14- La négociation est le sport préféré des chinois

La négociation est le sport préféré des chinois, il faut le savoir. Ils sont nés avec cette habitude de tout négocier. Ils prennent un grand plaisir à obtenir des avantages en négociant et aiment après se vanter auprès de leurs amis. Ils négocient leurs salaires, leurs fringues, tous les contrats les fruits …

La négociation est basée sur du compromis en théorie, mais en réalité c’est une guerre de l’information, celui qui en sait le plus aura de grandes chances de tirer partie de la situation.

Doit on négocier avec les chinois ? oui, ils seront très content et respectueux des sociétés qui négocient des prix ou des avantages spéciaux. Ne pas négocier c’est montrer sa faiblesse… et est une porte ouverte à de futurs abus sur le contrat.

Trop négocier sera forcément en défaveur de la personne, car le service en sera affectée ou les produits seront modifiés pour correspondre aux contraintes de prix.

Business

 

15 – Ces chinois super connectés et la Communication sur Internet

Vous avez surement du remarquer ou entendu dire que les chinois sont sur connectés à Internet, aux réseaux sociaux etc. Ils utilisent Internet pour checker des informations mais aussi pour s’informer. La Chine a une population jeune qui est née dans l’ère de la nouvelle technologie. La plupart utilise leur smartphone pour lire des informations et communiquer avec leurs amis. Si vous souhaitez communiquer en Chine, Internet est la première source, et les réseaux sociaux et les moteurs de recherche chinois sont des moyens ciblés pour toucher les cibles avec un budget bien plus faible que la publicité à la TV ou l’affichage.

Faut il miser sur Internet, je pense que tout professionnel en Chine vous dira oui.

smartphone brandPour avoir une bonne stratégie Digitale, je vous conseille de demander plus d’informations à la meilleure agence En Chine. ICI 😉

 

 

16- Forcer l’esprit d’initiative

Les chinois de part leur éducation et leur régime ne sont pas habitués à proposer des solutions, ni à donner leur avis en public. Ce sont de bons excécutants mais n’ont pas l’habitude d’être force de propositions. Je conseille d’essayer d’installer un climat propice aux propositions dans son entreprise. C’est difficile, cela prend du temps, mais après il est important qu’ils comprennent que leur avis peut être important et que leurs conseils peut faire économiser du temps de l’argent à l’entreprise ou que leurs suggestions peuvent être bénéfiques à tous.

Donner des primes sur les bonnes initiatives est un bon moyen, féliciter oralement chaque bon conseil, demander à tous des idées régulièrement…

Si vous arrivez à avoir une structure qui s’améliore d’elle même vous avez un gros avantage concurrentiel sur vos concurrent.

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 17 – La lutte anti corruption

La corruption en Chine a fortement diminué, dans le public et dans le secteur privé, mais reste toujours présente. Si ce fléau( très présent les sociétés étrangères en Chine)  paralyse l’activité, il est très difficile de lutter, et cela va demander beaucoup de temps et d’efforts pour éradiquer. Chaque employé de votre entreprise a des tentations, lorsqu’il va commander Internet, les vendeurs proposent des avantages personnels, si ils vont acheter des téléphones, les commerciaux vont leur proposer des commissions et même votre responsable marketing recevra des offres de commission sur le budget qu’il dépensera dans une agence locale.

Mettre des process est souvent très difficile et lourd sur l’entreprise… Il est difficile de controler l’activité de chaque employé , mais une politique général ferme à l’égard de la corruption, une sensibilisation de la direction générale à ce qu’est la corruption, et comment on peut tous lutter contre permettra de limiter les excès.

Le problème majeur est quand dans une société il y a plus de pommes pourris que de bonnes pommes et quand la normalité est de toucher des commissions sur chaque achat.

La corruption empêche de choisir les sous traitants les plus efficaces , les plus performants…

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Pour réussir il faut s’inpirer du travail de Xi jingpin, qui a mis en place des consignes claires, a montré le bon exemple, a fait tombé les mauvais élèves et petit à petit

 

18 – Multiplier les partenariats

Il y a des pays où il est difficile de réussir seul, où une entreprise est embriquée dans un environement complexe, et où les sociétés qui réussissent les mieux sont celles qui sont le plus connectés aux autres. Je pense que la Chine est ce genre de pays, un pays où il est important d’avoir un réseau de partenaire et où faire cavalier seul n’est pas la meilleure option.

Il est conseillé dans un pays que l’on ne connait pas de se baser sur des personnes ou des sociétés qui connaissent le marché local. Ce n’est pas forcément avec les institutions françaises ou internationales que vous apprendrez les plus de choses, mais bien en construisant sur votre réseau de relations.

Par exemple voici un groupe pour les CEO en Chine.

Attention, il n’y a pas que du bon dans les agences qui aident les sociétés à s’implanter… mais parmi elle, il existe des sociétés hyper spécialisée qui peuvent vous aider et vous faire gagner beaucoup de temps.

partenaire chine

Faire des partenariats avec des grosses sociétés chinoises peut également être très bénéfique pour votre Business, cela permet de toucher leur clientèle, de faire du co-branding avec un nom très connu et de bénécier de leur savoir faire local (et oui des fois ça inspire).

Voir comment développer son business en Chine.

 

19-  Etre pragmatique

La Chine est un pays d’entrepreneurs pragmatiques. Dans l’empire du milieu, les rêveurs et les créatifs se font souvent manger par des businessmen « terrain ». Les chinois sont réputés pour être comme cela, très agressif en vente et très économe en achat pour multipler les profits. On calcule tout, tout est une question d’argent et ici on ne travail pas pour la gloire mais uniquement pour faire de l’argent.
J’ai beaucoup appris de leur pratique, leur manière de faire développer leurs affaires… attention je ne dis pas que tout est à prendre mais je pense que particulièrement pour les petites et les moyennes entreprises être pragmatique est une des conditions indispensables pour réussir.

 

20- Miser sur le branding

Construire une marque est une stratégie viable en Chine et protège la société contre tout un tas de problèmes qui peuvent arriver dans le futur. Aujourd’hui les consommateurs chinois recherchent des marques, achètent de la confiance, une reconnaissance et un savoir faire via une marque.

 

Miser sur sa marque est forcément bénéfique même en BtB.

En BtC, la grande grande majorité des consommateurs ne font pas confiance aux marques inconnus et ne sont pas prêt à tester.

En BtB, les acheteurs professionnels vont se méfier des sociétés inconnus et vont toujours privilégier les relations avec les entreprises connues, il y a moins de risques d’arnaques.

Aujourd’hui faire du Business sans une marque très forte est difficile ou alors il faut avoir des prix très très attractifs.

Lire aussi comment faire connaitre sa marque en Chine