Les différents types de fabricants en Chine

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La Chine, l’atelier du monde, est un univers encore mystérieux pour la plus grande partie des hommes d’affaires occidentaux.

fabricants Chine

usine imagePour les personnes qui découvrent la Chine ou pour les entreprises qui cherchent à acheter sur ce marché, on peut segmenter les fabricants chinois. Cette brève analyse de chaque segment pourra être d’une grande aide pour comprendre quels types de questions sont à poser lorsque l’on veut travailler avec eux. Elle vous aidera également à surmonter les problèmes à mesure qu’ils se posent en anticipant les questions qu’ils vous poseront. Aussi cela vous permettra de comparer les prix entre les usines et de voir pourquoi une usine peut-être plus cher (ou moins) pour ce qui semble être le même produit.

Fabricants en Chine

Les 4 différents types d’usines sont les suivants:
«purement destinée au marché local», «majoritairement pour la Chine, avec une partie internationale», «100% internationale » et « les autres ».
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Fournisseurs uniquement du marché domestique.

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fabricant chinoisCe type de fabricant fourni uniquement le marché domestique chinois.
Le fait de fournir uniquement des entreprises chinoises est davantage lié à leur clientèle privilégiée qu’à leurs capacités. La plupart du temps, ils sont comparables en termes de qualité et service dans de nombreux aspects avec d’autres types de fabricants.
Ces usines peuvent jouir d’un équipement moderne et du personnel talentueu. Ils peuvent avoir un énorme capital d’investissement et de nouveaux bâtiments.

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En règle général, ils sont agressifs dans la vente, ont le sens du relationnel, et une vrai mentalité chinoise. Cependant ils ne possèdent pas les compétences ou l’expérience pour travailler immédiatement avec des clients internationaux.
De plus, grand nombre d’entre eux n’ont pas les licences d’exportations pour la Chine, ni les produits adaptés aux standards européens.

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Il ya eu une augmentation de ces genres de producteurs au cours des 10 dernières années en Chine, pour assouvir la demande interne. Cependant dans certaines régions exportatrices, ces fabricants se sont adaptés et commencent à exporter leur production.

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La plupart de ces usines ont de 20 à 200 personnes. Ils ont généralement commencé leur activité il y a 5 ans.
Le propriétaire de l’usine connaît bien le milieu et a souvent travaillé pendant des années pour la concurrence. Il y a en général, plusieurs ingénieurs expérimentés, mais la plupart des employés sont relativement nouveaux , par exemple ce peut être des travailleurs migrants moins expérimentés.

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Travailler avec ce type de fabricant peut être à la fois très enrichissant et très frustrant.

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Avantages.

  • Ce sont eux qui ont les prix les plus intéressants en Chine
  • Habituellement, ils sont très enthousiasmés pour travailler avec des entreprises étrangères.
  • Ils sont prêts à apprendre et ils font de leur mieux pour être de bons collaborateurs.
  • Si votre usine se trouve en Chine, ces fournisseurs pourront vous donner un avantage compétitif pour l’approvisionnement.

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Désavantages

  • Le problème majeur est que souvent ils ne connaissent pas les normes internationales. Les chinois savent tous que les clients étrangers sont plus stricts que les clients nationaux,  mais 9 fois sur dix, ils ne sont pas capables de faire face aux problèmes et aux normes contraignantes.
  • Il faut rester vigilant car vous ne pourrez pas vendre des produits hors normes.
  • Un autre problème est que lorsque l’entreprise aura progressé et fournira de bons produits et services, elle changera de statut et voudra plus de clients étrangers, le risque qu’elle lâche son premier client sera alors très probable ou alors qu’elle augmente ses prix la faisant passer dans une autre typologie de fournisseurs.
  • Sur le plan pratique, le fonctionnement et le rodage prend généralement plus de temps, et les problèmes de retards de production ou de problèmes de qualité peuvent venir perturber le bon fonctionnement de son propre centre de production.

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Chaque entrepreneur de ce type d’usine aura pour ambition de se développer à l’international, ils seront sensibles aux arguments des entreprises qui proposent des équipements aux normes internationales ou aux entreprises de conseils pour l’export.

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Fabricant partiellement international.

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Usine de textile en Chine

Usine de textile en Chine

La différence entre les fabricants purement destinés au marché national et les entreprises à dimension international, c’est l’expérience.

La différence vient donc principalement des capacités qu’a développé ce sous traitant à l’international (licence export,  Norme UE, gestion de problèmes…) . Il possède un ou plusieurs clients et a donc fait ses 1eres erreurs.
Ces fabricants ont recruté en général des ingénieurs talentueux et du personnel formé au commerce international.
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Ils peuvent être de petite ou moyenne taille, des entreprises jeunes comme des entreprises assez anciennes.

Avantage

  • L’expérience du travail avec la clientèle internationale, en général par l’intermédiaire d’une société de négoce de Hong Kong.
  • Cela signifie également que vos exigences en termes de normes seront comprises et surtout attendu.
  • Plus important encore,  le niveau de compétence nécessaire à la réalisation des produits de qualité doit déjà être en place.
  • Habituellement, ils mettent en place un service « international » spécialement pour  les clients étrangers avec un staff parlant anglais pour s’occuper de toutes les demandes.
  • Autres avantages de travailler avec ces entreprises, c’est qu’elles détiennent certainement une licence d’exportation.
  • Ils ont en général un bon réseau de sous traitants pour les produits complémentaires (emballage, impression, etc.). Ils sont généralement situés dans des régions de la Chine attractives et ont accès à l’Internet Haut débit.

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Désavantage

  • Ces entreprises ont peu de visibilité internationale, ils n’ont également pas de vision stratégique, ni de positionnement marketing. Ils dépendent beaucoup des sociétés de Trading qui leur fournissent la majorité de leur clientèle internationale.
  • Le coût sera un peu plus élevé.
  • C’est bien parce que (si vous ne parlez pas chinois), vous ne traitez qu’avec un contact qui sera en charge de résoudre vos problèmes. Attention, généralement ce contact a été embauché uniquement parce qu’il a un diplôme en anglais et parfois ils n’a aucune idée de la production ou encore la façon dont la plupart des œuvres de l’usine (ou même être capable de parler l’anglais)…
  • Il ne proposeront pas de nouveaux produits innovants et reproduiront vos plans. Il faudra être exigeant quant a la réalisation.
  • Ils peuvent rencontrer des problèmes de violations de propriété intellectuelles. Ils ne s’en soucient évidement pas pour le marché chinois, mais pour l’export ce genre de problèmes peut apparaître.

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Conseil pour travailler avec ce genre de fabricants.

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  • Faire des audits de qualité en usine avant de se lancer dans des projets et faire des visites improvisées.
  • Contrôler les bonnes intentions des partenaires et prévenir des risques de revente de vos produits brevetés, un point particulier pour l’élimination des marchandises produits rejetées.
  • Signature des contrats en Chine, et si possible se faire appuyer par des avocats chinois,sur place.
  • Faire attention de bien obtenir le prix locaux et avec les standards internationaux de qualité.
  • Attention à bien garder une relation privilégiée, basée sur le gagnant-gagnant. Par exemple, ne pas hésiter à proposer de payer plus cher momentanément si le prix des matières premières augmente.

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Conclusion.

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Pour moi, ce sont les entreprises les plus intéressantes pour l’importation.

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Les fabricants purement internationaux

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fabricant Chine AchatLe dernier type d’usines est le genre que vous trouverez sur le haut de gamme du sourcing. Leur activité est exclusivement orientée vers l’export. Ils sont en totalité ou au moins la moitié composés de capitaux étrangers et peuvent avoir un large portefeuille de clients, avec des grands noms comme Carrefour, Toyota ou Sony.
Les propriétaires viennent souvent de Hong Kong, Taiwan, Singapour, la Malaisie, ou des chinois qui sont revenus du Canada ou des Etas Unis. Cette différence marque un autre état d’esprit, au sein des méthodes de travail.

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Ces sociétés ont de l’expérience des normes internationales. Leur management est de style occidental. Les employés ont de grosses formations, et sont formés au travail. Ils ont souvent l’expérience des grandes multinationales et ont des niveaux de services impressionnants. Si vous trouvez la bonne usine, vous pouvez obtenir le même niveau de service et de qualité que vous obtiendrez en Europe.
On peut même rajouter que leur professionnalisme vous permet de leur laisser faire leur travail et d’avoir des résultats positifs.

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Avantages

  • Ces entreprises sont intéressantes pour leur fiabilité et leur qualité « produits ».
  • Leur niveau de prestations de services.
  • Leur professionnalisme.

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Principal Désavantage

  • Leurs prix sont en général bien au dessus du prix du marché chinois. (+50%)

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Les Fabricants à éviter.

Marketing Chine

  • Entreprise D'Etat Entreprises d’Etat.

Ce peut être des entreprises assez anciennes partiellement ou entièrement appartenant à l’État.
Les entreprises d’Etat pour l’exportation se situent dans des secteurs stratégiques, construction naval, aciérie…

Avoir de bonnes relations avec les dirigeants pourront permettre à certains d’avoir des prix battant toute concurrence, voir même vente en dessous des coûts de revient. Mais je vous déconseille de travailler avec ces sociétés d’Etat, trop peu flexibles et sous productives. En cas de problèmes, on peut tout perdre et être noyé dans l’administration chinoise.
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  • Fabricants pas vraiment internationaux

Il existe aussi des fabricants qui affirment être « internationaux« . Mais  leurs productions sont destinées pour l’Afrique, le moyen Orient, et les pays en voie de développement, il se peut que vous trouviez les produits de plus mauvaise qualité de la Chine. Les prix sont certes très faibles, mais toute notion de qualité a été sacrifiée pour faire baisser les coûts.

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Les sociétés de Trading

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Il ya les sociétés de Trading qui prétendent avoir des usines. Ces sociétés prendront une marge et vous garantirons une certaine qualités. Mais il se peut qu’ils changent eux-même de sous traitants vous provoquant une variation de qualité de produits. Ils sont en général commercialement très forts, bluffant. Site internet impeccable, tout le staff parlant anglais parfaitement.

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Donc, comment faire pour choisir un bon fournisseur en Chine ?

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  1. Je vous suggère de trouver par le biais de recommandations (et pas seulement un site Web).Demandez à vos contacts si ils ne connaissent pas des sites de fabrication qui pourraient éventuellement correspondre à vos exigences.
  2. Ensuite il faut vérifier, leur histoire, leur compte, leur réputation. Si possible, obtenir des échantillons de chacun d’eux. Comparez les prix, les délais de production, des échantillons de qualité, comparez les visites.
  3. Lorsque vous êtes convaincu, effectuer une seule commande, mais leur faire comprendre, que si la première commande ne va pas bien, vous avez déjà deux autres options.
  4. Dans les bonnes pratiques, il est conseillé de s’impliquer dans le processus de production de vos sous traitants, leur faire partager vos expériences. La mise en place d’un partenariat gagnant gagnant et de bonnes relations humaines, vous ouvrira de nombreuses portes. Vos partenaires pourront devenir vos alliés et conseillers sur le marché chinois.
  5. Enfin, n’oubliez pas que parfois la « meilleur usine » n’est pas le meilleur choix pour travailler. La communication, gestion de problèmes, la fiabilité sont des facteurs très importants en Chine.

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Voir article relatif

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Olivier VEROT

Marketing et achat en Chine