L’émergence de la classe moyenne chinoise continue de se développer de manière exponentielle. Ce changement a apporté aux individus de nouvelles aspirations en termes de consommation notamment en termes qualité de vie qui se traduit en général par l’achat de produits de luxe.

Mise en situation du marché de l’importation de produits français en Chine

Le marché du luxe en Chine est bien plus cher qu’à l’étranger dû aux taxes imputés sur les produits importés. Les chinois préfèrent donc acheter leurs produits à l’étrangers. C’est pour cette raison que les Daigou ont fait surface. Ces personnes considérées comme des « personal shopper » voyagent à l’étranger et achètent les produits qu’ils rêvent moins cher en Chine.

Faire face à cette tendance pour l’achat par l’intermédiaire de ces Daigou est une des problématiques que rencontrent les marques de luxe présentes sur le territoire chinois. Faut-il les considérer comme une opportunité de développement et surfer sur la tendance ?

Le phénomène « Daigou »

Le Daigou qui signifie « acheter au nom de » en mandarin, est un intermédiaire dans le parcours d’achat d’un consommateur final.  Ils voyagent à l’étranger et par le jeu des taxes, propose des prix compétitifs par rapport aux prix du marché chinois aux consommateurs restaient en Chine. Pas besoin de spécificité pour se décider Daigou, nous pouvons tous être le personal Shopper de quelqu’un, tant que nous sommes basés à l’étrangers dans des grandes villes connues pour leur rapport au luxe par exemple Paris, Milan, Londres, New York. Outre les produits de luxe, la deuxième catégorie de produits généralement demandée sont les produits d’épicerie fine.

Le Daigou permet une situation de gagnant-gagnant avec l’acheteur, l’un cherchant un revenu supplémentaire, l’autre à éviter des taxes d’importation et avoir un produit à meilleur prix.

L’ensemble des ventes des Daigou représente 55 à 75 milliards de yuan soit 8 à 11 milliards d’euros et représente 15% des achats de luxe de clients chinois, selon Bain and Company. La marque que prend en général un Daigou se situe entre 20 à 30% du prix du produit, la transaction est également facilitée grâce à l’ensemble des plateformes de paiement que l’on peut retrouver en Chine telles que Alipay WeChat Pay.

C’est une véritable relation de confiance qui s’installe entre le Daigou et le consommateur final. En effet, le phénomène de personal shopper permet aux individus de se faire confiance mutuellement pour l’achat du produit voulu. Cette relation de confiance permet même aux Daigou d’effectuer des recommandations à leurs acheteurs en termes de produits à acheter.

Il faut donc voir cette relation comme une opportunité de développement pour les marques pour approcher et interagir avec leur clientèle de manière optimale.

Une opportunité pour les marques ( à petit cout) 

Les marques émergentes positionnées haut de gamme se focalise la plupart du temps sur ces daigous pour développer leurs activités avec la Chine. En effet, elles ne disposent pas ou n’ont pas obtenu d’enregistrement pour l’exportation en Chine et n’ont pas les fonds nécessaires pour implanter leur marque en Chine.

Créer une relation avec ces personal shopper est une solution permettant de promouvoir la marque dans l’Empire du Milieu. Exploiter le Daigou en tant qu’ambassadeur de marque est un moyen de communiquer autours de votre offre produits et de vous construire une image de marque à l’étranger. En effet, La relation de confiance entre Daigou et acheteur final permet d’influencer et de recommander de manière authentique le consommateur dans son processus de décision d’achat.

Un certain nombre de marques font également des campagnes de sensibilisation auprès de ces Daigou, les invitent dans leur boutique et leur font découvrir leurs nouvelles collections par exemple.

Pour atteindre les Daigous vous pouvez créer des évènements en petit comité vous permettant de présenter votre marque dans son ensemble. C’est ce qu’a réalisé la marque Harker Herbal’s qui a invité 70 Daigou chinois à un évènement permettant à la marque de présenter son histoire, son positionnement, sa philosophie et de pouvoir interagir avec ces intermédiaires pour leur apporter toutes les informations dont ils avaient besoin.

Une partie de l’évènement consistait à la démonstration et l’essai produit, éléments essentiels dans tout décisions d’achat ou de bouche à oreille positif.  La marque avait mis en évidence un QR code relié à son magasin WeChat pour qu’ils puissent effectuer leurs achats directement.

Les marques pour se développer sur le territoire chinois, ne devrait pas passer à côté de cette opportunité et promouvoir leur marque sur des canaux et médias différents que ceux utilisés généralement.

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